פניציה מסביב לעולם – השוק ההודי
הידעתם שבכל רגע נתון במהלך שעות היממה, משלוח של זכוכית פניציה עושה דרכו אל לקוחות החברה מניו זילנד ועד לארצות הברית?
פניציה מייצאת כ50% מתוצרתה למדינות ברחבי העולם. הסיבה לכך היא איכות הזכוכית העומדת בסטנדרטים בינלאומיים מחמירים.
בנוסף לאתגרים לוגיסטיים רבים הכרוכים בייצוא לוחות זכוכית גדולים, כל מדינה מציבה אתגרים הייחודים עבורה. אתגרים אלו נגזרים מהרגלים ודרישות הלקוחות, דרישות תקינה, מידות מקובלות בשוק, ואפילו שינוע הזכוכית מהנמל אל הלקוחות.
אחד השווקים המעניינים הוא השוק ההודי. מעבר לגודלו העצום, היצע המתחרים בכל רמות האיכות דורש מפניציה לפעול בצורה ייחודית מול הלקוחות.
מר לאו אופן, מנהל המכירות באזור הודו ודרום אמריקה, מספר על האתגרים איתם הוא מתמודד בשוק מרתק זה, ומספר מנקודת מבטו כיצד הצליחה פניציה להתגבר על "הדרקון הסיני", בדרכה אל לב ההודים עם זכוכית ®True Color. לאו בן 47, נשוי + 3, בעל נסיון בתחום המכירות בחו"ל מעל-15 שנה. הוא מעיד על עצמו שאתגר אותו תמיד למכור בשוקים אחרים, היכולת להתמודד עם בעיות רבות כגון מרחק לשווקי היעד, עלויות הובלה, עניינים פוליטיים וכו'. ככל שהאתגר גדול יותר כך עולה רמת העניין מבחינתו.
כאשר לאו הגיע לפניציה נודע לו שהיא מוכרת זכוכית לשוק ההודי ועליו לבדוק האם כלכלי להמשיך במכירות הללו.
"לאחר בדיקות ראשוניות שערכתי, הבנתי שמפעלי זכוכית סינים שולטים בשוק באופן מוחלט, בעיקר בגלל מחיר תחרותי מאוד וספציפית מול זכוכית פניציה, יחד עם זאת הרגשתי שיש בשוק משהו מעבר לדרישה למחיר זול בלבד."
מעט רקע על הודו ושוק הזכוכית שלה
שטח הודו 3.3 קמ"ר וחיים בו 1.35 מיליארד תושבים (לצורך השוואה סין 9.6 קמ"ר עם 1.41 מיליארד תושבים). מפעלי הזכוכית בהודו מייצרים כ 150 אלף טון זכוכית בחודש.
פועלים בה 10 קווי ייצור זכוכית השייכים לקונצרנים בינלאומיים כגון Saint Gobain, Asahi, Guardian, המקומי Gold Plus ועוד.
בנוסף קיים יבוא גדול לזכוכית רגילה (צפה- Float) ממדינות רבות כדוגמת סין, מלזיה, איראן ואיחוד האמירויות.
השימושים בזכוכית בשוק ההודי: כ-55% לתחום האדריכלי (בניה), 20% לתחום הרכב, 15% לתחום הריהוט ו-10% למראות.
השוק גדל במהירות וצריכת הזכוכית כמעט הכפילה את עצמה בשנים האחרונות והביקוש לזכוכית ממשיך לגדול.
שוק הזכוכית בהודו מוטה מחיר באופן מובהק, יחד עם זאת יש הערכה לאיכות וקיימת הבנה שאיכות היא נגזרת גם של מחיר.
אחד המוצרים המבוקשים ביותר בשוק הזכוכית ההודי, הינה זכוכית האולטרה קליר.
השימושים הנפוציה בה הם צביעה, ריהוט, זיגוג עם מראה יוקרתי לחדרי תצוגה, מקלחונים ומעקות.
מותג ®True Color זכוכית האולטרה קליר של פניציה, מתאימה במיוחד לשימושים אלו. הגוון השקוף העמוק שלה מאפשר מעבר צבעים אמיתי ומשדר מראה אלגנטי, נוצץ ויוקרתי.
לפני שפניציה הגיע להודו, שוק זכוכית האולטרה קליר נשלט על ידי יצרנים סינים בעיקר, שמוכרים זכוכית אולטרה קליר עם גוון לא אחיד, איננו קבוע ועקבי לאורך תהליך הייצור. העקביות בגוון חשובה מאוד למעבדי הזכוכית ומאפשרת להם לספק ללקוחותיהם מוצר איכותי בסטנדרט גבוה, בלי לחשוש מהבדלים בין זכוכית אחת לשנייה. תכונה זו מוערכת מאוד אצל האדריכלים.
חשוב לדעת, מתוך כ- 450 מפעלי זכוכית בעולם רק כ 40 מפעלי זכוכית מייצרים זכוכית אולטרה קליר. פניציה הינה יצרן מוביל לזכוכית מסוג זה ומותג ®True Color מוכר בעיקר בזכות העקביות בגוון והשקיפות הייחודית שלו.
ההבנה שזכוכית רגילה (צפה- Float) נמכרת בשוק באיכות נמוכה (אותה פניציה לא מייצרת), ודרישות השוק לזכוכית אולטרה קליר הביאו להחלטה להתמקד במותג ®True Color.
אסטרטגית החדירה של פניציה כללה נוכחות בולטת בתערוכות זכוכית מובילות בהודו ופגישת מעבדי הזכוכית לאורכה ולרוחבה של המדינה. פעולות שהעלו את הביקוש ל ®True Color.
לאחר שנתיים מאז החלה פניציה בפעילות בשוק זה, הפך השם ®True Color לשם מוכר בפי כל מעבד ואדריכל, עבור זכוכית אולטרה קליר איכותית ביותר.
כיום שמתקיים דיון על זכוכית אולטרה קליר, ההתייחסות רק למחיר, מבלי להתייחס לאיכות, כמעט ולא מתקיימת. פניציה הצליחה להפוך את השיח לאיכות לפני מחיר.
בשוק הזכוכית דלת הברזל ההודי פניציה מחזיקה בנתח עיקרי שבא על חשבון זכוכית דלת ברזל סינית. הדרך למצב זה לא היתה פשוטה, אתגרים רבים מאוד כגון לוגיסטיקה, אופי שוק ייחודי, יחד עם הרגולציות התכופות גרמו לפניציה לצאת מהקופסה לא פעם ולא פעמיים ואילצו אותה למצוא פתרונות יצירתיים. אלו בדיוק המקומות שפניציה מתמחה בהם בזכות ניסיונה הרב ביצוא זכוכית לרחבי העולם.
"אני מאחל לפניציה ולי להמשיך ולהיות השחקן הראשי בשוק זכוכיות האולטרה קליר, על אף השינויים הרבים שהשוק ההודי עובר ועתיד לעבור. אני מאתגר את עצמי לגרום לכך שאצליח להפוך את זכוכית ®True Color להיות שם גנרי לזכוכית אולטרה קליר בכל רחבי הודו.
לסיום אני רוצה לשתף בתחושות שהיו לי כאשר התחלתי את עבודתי בשוק ההודי: הרגשתי כאילו פניציה היא סוג של אביר היוצא למלחמה מול דרקון (סיני) ענק על מנת לזכות בליבה של נסיכה הודית יפיפייה. היום אני יכול להגיד בביטחון מלא שהצלחתי לכבוש את ליבה"
